Sales Academy – rozvojový program obchodníků a sales manažerů

Sales Academy využívá dosavadních zkušeností a nejlepších praktik dosažených v rámci Telefónica O2 UK, zároveň respektuje a je přizpůsobena na míru českému prostředí.

Program Sales Academy byl prvotně vytvořen pro Telefónica O2 UK. V červenci 2008 byl program implementován do Telefónica O2 Czech Republic, a.s. Silný dodavatelský tým tvoří koučové a trenéři s několikaletou zkušeností z českého obchodního prostředí s využitím nadnárodního know-how. Koncepce programu Sales Academy je ve společnosti Telefónica O2 Czech Republic, a.s. navržena na horizont období 3 let.

Hlavním záměrem společnosti Telefónica O2 Czech Republic, a.s. pro realizaci takového programu byla snaha vybudovat si silnější pozici na trhu. Stát se konkurenceschopnější díky uplatnění nového obchodního přístupu a dobře zformovaných, kvalifikovaných obchodních jednotek. Prestiž zaměstnavatele, který nabízí pro své zaměstnance takovýto dlouhodobý rozvoj s cílem přilákat kvalitní obchodníky a manažery, je nesporná. V neposlední řadě je snahou stabilizovat stávající pracovníky. Umožnit jim v dnešní době, kdy velké množství společností omezilo své investice do rozvoje a vzdělávání zaměstnanců, dlouhodobý a systematický rozvoj.

Pro ty z vás, kteří se v oblasti rozvoje a vzdělávání pohybují, nebude jistě překvapením, pokud se v popisu programu objevují pojmy jako komplexnost - obsah ušitý na míru - systematičnost – koučování – hodnocení. Možná si říkáte: „To jsou přece standardní pojmy a nástroje používané v oblasti rozvoje obchodníků.“ To, v čem je program Sales Academy skutečně unikátní, je důsledná aplikace těchto základních metod a nástrojů.

Sales Academy je program, který se zaměřuje na zdokonalení obchodních dovedností u obchodníků a koučovacích dovedností u obchodních manažerů. Podstata Sales Academy je v kombinaci hodnotících a rozvojových metod. Sales Academy se zaměřuje na propojení vzdělávání s obchodní praxí. Role obchodníka je stát se pro klienta důvěryhodným partnerem. Obchodní manažer koučuje, hodnotí a rozvijí svůj tým v prodejních dovednostech v praxi s návazností na tzv. metodiku CCV (Create Client Value), která je podstatou celého programu Sales Academy. Jde o unikátní metodiku, která vychází z reálné podnikové praxe. Je zaměřena na zvýšení spokojenosti klienta prostřednictvím vytváření přidané hodnoty na individuální i organizační úrovni. Metodika CCV je odlišná v přístupu ke klientovi, kdy cílem obchodníka je plnohodnotně pochopit klientovy potřeby.

Průběh Sales Academy je tvořen několika tzv. akreditačními úrovněmi, kterých obchodníci i obchodní manažeři mohou dosáhnout. Jedná se o akreditaci bronzovou, stříbrnou, zlatou. Každá z těchto úrovní má přesně určený termín, kdy ji lze dosáhnout při zapojení do programu Sales Academy. Každá z těchto akreditací je vázána na výši výkonu a úspěšné složení daných akreditačních podmínek. Akreditační úrovně na sebe plynule navazují a jednotlivé úrovně nelze přeskočit.

V programu Sales Academy jsou definovány 3 skupiny účastníků: obchodníci, manažeři a externí koučové. Tito jsou zahrnuti do koučovacího plánu, který přesně určuje koho a kolikrát bude daná osoba hodnotit a koučovat. Koučovací plán programu Sales Academy je rozdělen na roční období, ve kterém jsou jasně definované počty koučovacích schůzek. Každá osoba, která je rozvíjená, má přesně určeného kouče a počty schůzek, které s ním musí za rok absolvovat. Schůzky mohou být interního i externího zaměření.

V programu Sales Academy se tak hodnotí na základě několika zdrojů hodnocení včetně plnění obchodních výsledků. Program Sales Academy je přínosný právě v tomto systému hodnocení, který spolu s navazujícím rozvojem obchodníků i manažerů v podobě koučování, je kontinuální a dlouhodobý.

Na závěr bych chtěla poukázat na některá rizika a příležitosti v souvislosti s aplikovaným hodnocením:

Nevýhody:
- manažeři nejsou zvyklí systematicky hodnotit podřízené
- manažeři nejsou zvyklí pracovat v hodnocení s kompetenčními modely
- na začátku nutnost kalibrace manažerů i externích koučů v hodnocení
- administrativa spojená s hodnocením

Výhody:
- formální pravidelné hodnocení obchodníků i manažerů
- na hodnocení navázaný rozvoj se zpětnou vazbou
- posun v kompetencí jasně měřitelný
- jasně určený „ideální“ stav, kterého je třeba dosáhnout

Dosavadní, cca roční aplikace programu mezi obchodníky a sales manažery ukazuje jednoznačně na:

- pozitivní obchodní výsledky v týmech, kde se intenzivně koučuje
- posun ke koučovací manažerské kultuře v týmech, kde je program implementován
- otevření a získání nových obchodních příležitostí díky novému obchodnímu přístupu
- využití Sales Academy a jejích technik pro efektivnější zvládání současné náročné tržní situace

Posouzení dlouhodobé návratnosti investic vložených do programu je logicky dalším krokem, který vedení společnosti systematicky monitoruje. Sales Academy zůstává klíčovým programem a investicí společnosti do jejích zaměstnanců i v období ekonomického zpomalení.

Konkrétní zkušenosti přímých účastníků programu Sales Academy s vámi budeme na Karieraweb.cz sdílet v letních měsících.

Gabriela Tamchynová, Senior project manager, je absolventkou Filosofické fakulty UK, obor personální řízení. Od roku 1996 začala pracovat ve společnosti Český Telecom postupně na pozicích interního trenéra, projektového managera a konzultanta lidských zdrojů pro management. V roce 2002 nastoupila v této firmě na pozici ředitelky pro rozvoj lidských zdrojů. Souběžně s tímto útvarem měla od roku 2004 na starosti konzultantskou podporu pro management v jednotce Prodej. V období 2007 – 2008 spolupracovala externě jako konzultantka při realizaci assessment a development cente a poradenstvím v oblasti řízení lidských zdrojů ve společnosti T&CC, s.r.o. Od března 2008 řídí program Sales Academy ve společnosti Telefonica O2 Czech Republic, s.r.o.

Telefónica O2 Czech Republic je předním integrovaným telekomunikačním operátorem na českém trhu a největším operátorem ve střední Evropě. V současnosti provozuje téměř osm milionů mobilních a pevných linek, což z ní činí jednoho z vedoucích poskytovatelů plně konvergentních služeb na světě.Provozuje nejrozsáhlejší pevnou a mobilní síť včetně sítí 3. generace - datovou síť CDMA a síť UMTS, která umožňuje přenos dat, hlasu, obrazu a videa. Firma je i předním poskytovatelem ICT služeb v zemi.